疫情之下，营收下跌成为各行各业的常态，亏钱的托育机构很多，赚钱的绝不是没有。一边是残酷的停课潮、退费潮、关店潮，另一边火热的入托需求丝毫没有因为疫情带来的危机而减少，那么钱去哪里了？

当下很多的托育机构都不赚钱，究其原因，机构要么是生源不足没收入，要么是产品结构单一，即便做到满员都不盈利，此前，大多数人都把疫情当做不可抗力的偶发事件，现如今看来，假如疫情常态化，托育人靠什么而活似乎成为大家都无法回避的问题。

招多少孩子、每个孩子收多少钱才能营收持平，账本明明算的清清楚楚，可实际经营状况却判若云泥——孩子三两下就招满园，预付费一次性收得盆满钵满，奇怪的是，非但不赚钱，反而还越亏越多。

问题到底出在哪里？盈利的逻辑只有一个，成本控制。一个园区的教室空间、服务时间、人效坪效、投入产出比怎么样才合理？

园所开在哪里，针对什么样的人群，这些显而易见的成本，一算就知道。而运营管理成本，才是托育中心最容易被忽视、最不可控、最容易跑偏的成本。

同样是做托育，商业模式不同，运营架构也不同。

单店模型真的很重要，开什么样的店，开在哪里，针对什么样的客群，其实是有一定逻辑的。托育中心的单店盈利模型受区域因素、标准学位设计、客单价、生师比等众多因素的影响。

在2021北京国际托育服务专题研讨会上，托育圈平台创始人华少曾分享了所有的托育机构的营收模型无非以下三种呈现方式：单店模式下，依靠日托、会员制早教、1对1上门早教服务、家庭教育指导、特色会员服务等来获得收益；多店模型则依托社区、企业、服务中高端0-6岁的家庭，直营店+加盟店+政府合作项目；除了正常教育、服务之外，机构的衍生服务又可能会增加母婴产品销售、玩具销售、家庭教育产品销售、托育培训以及承接政府试点项目等。

根据不同的消费场景和服务形态，托育服务整体可以分为家庭指导服务模式、社区服务模式、医教结合模式、托幼一体服务模式、托育+早教机构模式及企业园区服务模式等六种不同的服务场景。

你选择的模式是家庭托育、社区托育还是早托一体化？怎么样判定哪一种模式适合你？运营思路怎么样与商业模式相结合才能将试错成本降到最低？找不到精准的盈亏平衡点，精细化的管理和持续不断的营销能力跟不上，亏损将是大概率事件。

不管你选择什么样的服务方式和模型，都可能存在以下的几个问题和难点。

首先：引流难--绝大多数的机构缺乏0-2岁小月龄客户，基本都集中在2-3岁的客户为主，就会造成持续招生，客户留存周期短的问题。 

其次：信赖难--客户沟通缺乏专业，没有办法快速说服家长送托的价值，从而也就很难建立信任基础。 

另外：成交难--客户的成交绝不是单纯的推销，而要在满足用户需求和解决问题的基础上撬动主动成交。 

再者：服务难--托育的服务不仅局限于基础的照料和所谓的课程，如何塑造一个涉及保、教、养、育全方位的综合性深度服务是关键。 

最后，裂变难--招生业绩治百病，托育的招生区别于早教和教培主要靠各种套路刺激家长冲动型消费，更多应该要从激发客户口碑转介绍入手。